一樁常規(guī)的電線電纜交易，經(jīng)過前期詢價(jià)—報(bào)價(jià)—核價(jià)流程，最終到了拍板環(huán)節(jié)——老板要一錘定音，定價(jià)簽約。這“一錘子”下去，決定的不僅是訂單的盈虧、交易的成敗，更有可能，直接關(guān)乎實(shí)體制造業(yè)的興衰。

這并非危言聳聽。制造業(yè)利潤空間往往有限，作為制造業(yè)典型代表的電線電纜制造業(yè)更是如此——不僅“有限”，許多時(shí)候用“薄如刀片”來形容線纜行業(yè)的低利潤空間都不為過。這些年來，線纜行業(yè)浮浮沉沉，大浪淘沙，許多企業(yè)就是因?yàn)殚L期超低利潤困境無法突破而倒下。

由此看，線纜產(chǎn)品如何定價(jià)，不僅是一件賺多賺少的問題，更可能攸關(guān)企業(yè)的存亡。而我們所看到的是，數(shù)以萬計(jì)的線纜企業(yè)老板，對于每一單合同是否掙錢，心里竟是缺少足夠底氣的。

老板每天面對著如雪片般飛來的訂單，要一一審核其價(jià)格?？墒聦?shí)上成本高低如何，各項(xiàng)費(fèi)用該加多少點(diǎn)，利潤點(diǎn)又該加多少合適，老板也不是每筆都清楚，甚至可能是糊涂賬。怎么辦？要么隨大流參考同行價(jià)格，要么憑借歷史經(jīng)驗(yàn)大致判斷。還有時(shí)急于拿下訂單，就更顧不得細(xì)思量。更有甚者，有的老板決策還會(huì)看和客戶關(guān)系“鐵不鐵”，倉促之間，又摻雜太多難以量化的干擾因素，那就只好拍腦袋決定了。

在銅鋁原材料價(jià)格“日新月異”的線纜市場，這般定價(jià)，能不能保證每筆訂單都掙錢，又能掙多少錢，還真的說不準(zhǔn)。

再者，哪些線纜產(chǎn)品掙錢，老板也模棱兩可。這很好理解，對每筆訂單掙不掙錢都還做不到清楚把控，更別說精細(xì)到每一款線纜的利潤情況了。而針對不同的線纜產(chǎn)品，報(bào)價(jià)是需要策略的。例如有的線纜型號(hào)，競爭對手定價(jià)高，我方可以相對定低一點(diǎn)，價(jià)格優(yōu)勢就出來了；有的線纜型號(hào)我方較競爭對手更有產(chǎn)品優(yōu)勢，那就把價(jià)格定高一些，這樣保證了企業(yè)利潤。如此定價(jià)報(bào)價(jià)，在高度同質(zhì)化的線纜市場，合理且有依據(jù)，也更具備市場說服力。

又如在招投標(biāo)環(huán)節(jié)，許多企業(yè)做不到知己知彼。比如有五六家企業(yè)同時(shí)競標(biāo)，其中的每一家競爭力在什么水平，長處和短板在哪里？其報(bào)價(jià)策略如何，我方該如何據(jù)此揚(yáng)長避短，制定出最大化發(fā)揮我方優(yōu)勢的報(bào)價(jià)策略？遺憾的是，數(shù)量眾多的線纜企業(yè)，并不具備相應(yīng)的能力。

上海纜新信息技術(shù)有限公司開發(fā)的線纜企業(yè)營銷報(bào)價(jià)管理平臺(tái)“好方略”，如何讓定價(jià)不再難？

依托來源于平臺(tái)系統(tǒng)記錄的交易和市場數(shù)據(jù)，纜新“好方略”生成各類關(guān)聯(lián)報(bào)表與分析表，同時(shí)結(jié)合AI模型進(jìn)行綜合分析，提供盡可能充分的定價(jià)依據(jù)?！昂梅铰浴睘椴煌吞?hào)產(chǎn)品精細(xì)報(bào)價(jià)，科學(xué)組合，有效提升產(chǎn)品競爭力，促進(jìn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)高利潤率、高成交率。

太陽電纜企管部數(shù)字化運(yùn)營服務(wù)辦負(fù)責(zé)人介紹，纜新“好方略”可根據(jù)平臺(tái)留存的歷史交易數(shù)據(jù)和市場相關(guān)數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)分析，制定相應(yīng)的報(bào)價(jià)策略。比如某型號(hào)線纜產(chǎn)品某次參與投標(biāo)，報(bào)價(jià)100萬未成交，競爭對手報(bào)價(jià)99.2萬中標(biāo)，那么面對新一輪招投標(biāo)，“差0.8個(gè)點(diǎn)未能中標(biāo)”的歷史數(shù)據(jù)就成為參照，企業(yè)就要根據(jù)實(shí)際情況，調(diào)整本次投標(biāo)報(bào)價(jià)。“‘好方略’報(bào)價(jià)平臺(tái)精細(xì)化計(jì)算每個(gè)型號(hào)線纜的成本，推算其最可能成交報(bào)價(jià)，和不同報(bào)價(jià)的利潤率，做到了結(jié)合企業(yè)經(jīng)營狀況，有效應(yīng)對市場行情，即時(shí)響應(yīng)、快速調(diào)整，更好地服務(wù)客戶。”該負(fù)責(zé)人說。

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